Palo Alto Networks(PANW): 사이버 보안 플랫폼 통합 전략

산타클라라에 위치한 Palo Alto Networks 본사 - 현재 네트워크, 클라우드 및 AI 시대 공격 표면 전반에 걸쳐 보안 운영을 통합하려고 노력하는 방화벽 선구자입니다.

Palo Alto Networks는 더 이상 단순한 방화벽 회사가 아닙니다. 그것이 최초의 이야기였고 여전히 중요하지만 오늘날의 투자 사례는 더 큰 것에 관한 것입니다. 즉, 고객이 수십 개의 포인트 솔루션 관리에 지쳐감에 따라 한 공급업체가 더 많은 보안 스택을 흡수할 수 있는지 여부입니다.

사이버 보안은 항상 어색한 예산 범위였습니다. 침해 발생 후 비용을 적게 지출하고 싶은 사람은 없지만 더 많은 경고, 더 많은 대시보드 및 더 많은 통합 작업을 생성하는 도구에 더 많은 비용을 지출하는 것을 좋아하는 사람은 없습니다. Palo Alto Networks는 이러한 피로가 순풍이 될 것이라고 확신합니다. 그 목적은 간단합니다. 네트워크 보안, 클라우드 보안, 엔드포인트 탐지, 보안 운영, AI 기반 대응이 하나의 플랫폼으로 통합되어야 합니다.

그것은 분명한 것 같습니다. 그것은 또한 어렵다. 보안 구매자는 보수적이며, 침해가 발생하면 경력이 종료되며, 동종 최고의 공급업체는 대체하기 어렵습니다. Palo Alto Networks가 흥미로운 이유는 통합 주장을 신뢰할 수 있게 만드는 유통, 대차대조표, 고객 기반 및 제품 폭을 갖추고 있기 때문입니다.

투자자의 질문은 플랫폼화가 내구성 있는 운영 레버리지를 창출하는지, 아니면 성장 기계를 계속 움직이기 위해 지속적인 할인 및 인수 지출이 필요한지 여부입니다.

한 문장으로 된 비즈니스

Palo Alto Networks는 사이버 보안 하드웨어, 소프트웨어 구독, 클라우드 제공 보안 서비스를 기업, 정부 및 서비스 제공업체에 판매합니다.

이 회사는 차세대 방화벽, 즉 기존 경계 장치보다 더 지능적으로 트래픽을 검사하는 상자와 소프트웨어로 시작했습니다. 시간이 지남에 따라 방화벽에 연결된 구독으로 확장된 다음 Prisma를 통한 클라우드 보안, Cortex를 통한 엔드포인트 및 보안 운영, 더 광범위한 보안 액세스 제품으로 확장되었습니다.

이러한 확장은 비즈니스 모델을 변화시켰습니다. 제품 수익은 여전히 ​​존재하지만 전략적 무게 중심은 반복되는 구독 및 지원 수익입니다. 고객은 방화벽이나 플랫폼 공간을 구입한 다음 시간이 지남에 따라 더 많은 보안 서비스를 연결합니다. Palo Alto가 스택에 더 많이 배치될수록 다른 도구를 추가하는 대신 공급업체의 무분별한 확장을 줄이고 있다고 주장할 수 있습니다.

이것이 통합 플레이의 핵심입니다.

방화벽 박스부터 보안 클라우드까지

현장의 Palo Alto 장비 - 회사의 클라우드 보안 전략이 여전히 깊은 네트워크 보안 뿌리에서 복합적으로 작용하고 있음을 상기시켜줍니다.

기존 사이버 보안 모델은 설계상 단편화되었습니다. 한 공급업체가 방화벽을 처리했습니다. 또 다른 처리된 끝점입니다. 또 다른 처리된 ID입니다. 또 다른 처리된 클라우드 상태입니다. 또 다른 SIEM을 처리했습니다. 또 다른 처리 사고 대응 자동화. 각 카테고리에는 강력한 전문가가 있었고 대기업은 종종 그 중 여러 명을 구매했습니다.

이로 인해 예측 가능한 문제가 발생했습니다. 보안 팀이 모든 것을 하나로 묶는 책임을 맡게 되었습니다.

Palo Alto Networks는 이러한 스티칭을 더 많이 소유하고 싶어합니다. 해당 플랫폼은 이제 세 가지 광범위한 그룹에 걸쳐 있습니다.

• Strata: 차세대 방화벽 및 보안 액세스를 포함한 네트워크 보안.
• Prisma: 클라우드 보안, 클라우드 상태, 워크로드 보호, 애플리케이션 보안을 포괄합니다.
• Cortex: 보안 운영, 엔드포인트 탐지, 자동화, 분석 및 대응.

이는 모든 고객이 Palo Alto에서 완전히 표준화된다는 의미는 아닙니다. 대기업에서는 이를 깔끔하게 옮기는 경우가 거의 없습니다. 그러나 회사의 영업 활동은 점점 더 번들, 다중 제품 채택 및 플랫폼 약속을 추진하고 있습니다. 그것이 작동하면 벤더의 대화는 "이 방화벽 새로 고침을 구입하세요"에서 "귀사의 보안 아키텍처를 더 많이 우리에게 이전하세요"로 변경됩니다.

그게 더 나은 대화입니다. 더 크고, 더 끈끈하고, 더 전략적입니다.

재무현황

Palo Alto Networks는 반복적인 수익 창출 방향으로 믹스를 전환하면서 어려운 거시적 기간을 통해 성장했습니다. GAAP 수익 스토리는 최근에야 긍정적으로 바뀌었지만 회사가 대규모 구독 및 지원 약정을 미리 수집하기 때문에 무료 현금 흐름은 수년 동안 강세를 보였습니다.

표는 긴장감을 명확하게 보여줍니다. 수익이 크게 복합되었습니다. 총 이익이 조정되었습니다. 영업이익은 마이너스에서 플러스로 바뀌었습니다. 무료 현금 흐름은 전반적으로 훌륭했습니다. 그러나 FY2024의 GAAP 순이익은 세금 효과로 인해 추세가 완만해지기 때문에 새로운 안정 상태 마진으로 취급되어서는 안 됩니다.

더 깔끔한 이야기는 다음과 같습니다. Palo Alto Networks는 이미 대규모 현금 창출원이며, 플랫폼 채택이 증가함에 따라 판매 및 마케팅 강도가 떨어지는지 여부에 따라 상승 가능성이 달라집니다.

플랫폼 베팅

최신 보안 예산은 워크로드에 따라 데이터 센터 및 클라우드 인프라로 확장됩니다. 이는 바로 Palo Alto Networks가 단순화하고자 하는 무분별한 확장입니다.

플랫폼화는 관리가 전략에 사용하는 단어입니다. 전문 용어처럼 들릴 수도 있지만 경제적인 아이디어는 간단합니다.

고객이 좁은 제품 하나를 구매하면 팔로알토는 카테고리별로 경쟁을 벌인다. 갱신 위험은 더 높고, 가격 결정력은 더 낮으며, 예산 주기마다 베이크오프가 발생합니다. 고객이 Palo Alto에서 여러 보안 기능을 표준화하면 관계가 더욱 내재화됩니다. 공급업체는 정책, 원격 측정, 워크플로 및 응답 전반에 걸쳐 존재하므로 제거하기가 더 어렵습니다.

고객이 얻는 이점은 운영 단순화입니다. 공급업체 수가 적다는 것은 통합 횟수, 대시보드 수가 적고, 경고가 겹치는 횟수가 적고, 사고 대응 속도가 빨라진다는 것을 의미합니다. Palo Alto의 이점은 더 큰 연간 반복 수익, 더 높은 유지율, 향후 보안 예산에 대한 더 강력한 요구 사항입니다.

이것이 바로 회사가 청구 및 지침에 단기적인 마찰을 일으키려는 의지가 있는 이유입니다. 플랫폼 거래에는 할인, 마이그레이션 인센티브 및 긴 판매 주기가 포함될 수 있습니다. 시장은 단기 지표를 방해하는 것을 싫어합니다. 그러나 고객이 의미 있게 통합한다면 장기 계약 가치는 그만한 가치가 있을 수 있습니다.

위험은 플랫폼화가 할인을 통해 성장을 구매하는 멋진 이름이 된다는 것입니다. 그 차이는 갱신율, 제품 부착, 무료 현금 흐름 내구성 및 최종 운영 레버리지에서 나타납니다.

사이버 보안 통합이 어려운 이유

보안은 일반적인 백오피스 소프트웨어와는 다릅니다. 급여 도구는 성가시지만 여전히 수용 가능합니다. 취약한 보안 도구는 회사가 잘못된 이유로 헤드라인을 장식하는 이유가 될 수 있습니다.

그렇기 때문에 구매자는 조심스러워집니다. 공격 표면이 빠르게 변화하고 전문가가 더 빠르게 혁신하는 경우가 많기 때문에 많은 보안 팀은 동종 최고의 도구를 선호합니다. CrowdStrike, Zscaler, Fortinet, Cloudflare, Microsoft, SentinelOne, Wiz, Okta 및 많은 민간 기업은 모두 동일한 예산의 일부를 공격합니다. Palo Alto가 통합이 합리적이라고 들린다고 해서 경쟁 없는 길을 가는 것은 아닙니다.

문화적인 문제도 있습니다. 보안팀은 계층화된 방어에 익숙합니다. 그들은 종종 단일 공급업체 의존성을 불신합니다. 플랫폼은 저렴하거나 단순할 뿐만 아니라 여러 미션 크리티컬 계층에 걸쳐 충분히 우수하다는 점을 입증해야 합니다.

그렇기 때문에 팔로알토의 장점은 제품 폭에만 있는 것이 아닙니다. 신뢰성입니다. 이 회사는 오랫동안 기업 보안 분야에 종사해 왔으며 까다로운 고객에게 제품을 판매하고 제품 격차를 계속 메울 수 있는 현금 흐름을 갖추고 있습니다. 신뢰성이 승리를 보장하지는 않지만 플랫폼 대화에 대한 장벽을 낮춰줍니다.

무료 현금 흐름 기계

팔로알토 네트웍스의 재무모델 중 가장 매력적인 부분은 잉여현금흐름이다. 회사는 특히 구독 및 지원을 통해 수익이 인식되기 전에 의미 있는 금액의 현금을 수집합니다. 이는 지난 10년 동안 GAAP 수익보다 더 강력해 보이는 현금 프로필을 생성합니다.

사이버 보안은 판매 비용이 많이 들기 때문에 이는 중요합니다. 엔터프라이즈 거래에는 현장 팀, 기술 개념 증명, 채널 관계 및 지속적인 고객 성공이 필요합니다. 해당 기계에 내부적으로 자금을 조달할 수 있는 회사는 자본 시장에 의존하는 소규모 공급업체보다 전략적 유연성이 더 높습니다.

무료 현금 흐름은 Palo Alto가 인수할 여지도 제공합니다. 회사는 특히 클라우드 보안 및 운영 분야에서 기능을 추가하기 위해 M&A를 사용해 왔습니다. 인수가 자동으로 좋은 것은 아닙니다. 인기 카테고리에 대한 초과 지불은 가치를 파괴할 수 있습니다. 그러나 제품 카테고리가 빠르게 등장하는 사이버 보안에서는 현금이 풍부한 통합업체가 실질적인 이점을 갖습니다.

주목종목은 희석화 및 주식기준보상이다. 많은 소프트웨어 회사와 마찬가지로 Palo Alto는 역사적으로 지분 보상에 의존해 왔습니다. 투자자는 주식 수, 자사주 매입, 인재 유지에 드는 실제 비용과 함께 무료 현금 흐름을 판단해야 합니다.

마이크로소프트 문제

모든 사이버 보안 플랫폼 회사는 결국 Microsoft에 대해 이야기해야 합니다.

Microsoft에는 엔터프라이즈 스택에 배포, ID, 엔드포인트, 이메일, 클라우드 및 보안 운영 도구가 내장되어 있습니다. 이는 순수 벤더가 할 수 없는 방식으로 보안을 더 광범위한 관계로 묶을 수 있습니다. 일부 구매자의 경우 Microsoft가 기본 통합 공급업체입니다.

팔로알토의 반론은 깊이이다. 광범위한 전문 포트폴리오, 강력한 네트워크 보안 유산, 이기종 환경을 지원하려는 의지를 갖춘 보안 우선 회사입니다. 많은 대기업은 특히 여러 클라우드, 레거시 네트워크 및 규제된 환경에서 운영되는 경우 모든 것을 Microsoft에서 실행하지 않습니다.

그럼에도 불구하고 Microsoft는 방의 중력입니다. 팔로알토가 이긴다면 마이크로소프트가 사라져서가 아닐 것이다. 이는 Microsoft 중심의 엔터프라이즈 아키텍처 내에서도 독립적이고 전문적인 보안 플랫폼이 예산에 합당하다고 결정하는 고객이 많기 때문입니다.

무엇이 제대로 될 수 있는가

위쪽 사례에는 여러 레이어가 있습니다.

• 플랫폼 거래는 제품 부착을 늘리고 갱신을 더욱 끈끈하게 만듭니다.
• 워크로드가 퍼블릭 클라우드, 컨테이너, API 및 AI 애플리케이션에 분산됨에 따라 클라우드 보안은 계속해서 증가하고 있습니다.
• 경고의 양이 인간 분석가를 압도함에 따라 Cortex는 더 큰 보안 운영 플랫폼이 되었습니다.
• 방화벽 갱신 주기는 새로운 범주로의 확장에 자금을 조달할 수 있을 만큼 내구성이 유지됩니다.
• 반복 수익이 판매 비용보다 빠르게 증가하므로 영업 마진이 향상됩니다.
• 무료 현금 흐름 자금 환매, 인수 및 지속적인 제품 투자.

이 시나리오에서 Palo Alto는 하드웨어 보안 공급업체라기보다는 대기업을 위한 사이버 보안 운영 체제에 더 가깝습니다.

무엇이 잘못될 수 있나요?

곰의 경우도 마찬가지로 명확합니다.

플랫폼화는 내구성 있는 통합을 생성하지 않고 단기 청구에 압력을 가할 수 있습니다. 고객은 할인을 받을 수 있지만 동종 최고의 도구를 다른 곳에 보관할 수 있습니다. 클라우드 기반 경쟁업체는 특정 워크로드에서 Prisma를 능가할 수 있습니다. Microsoft는 가격 결정력을 제한하기에 충분한 보안 기능을 번들로 제공할 수 있습니다. 방화벽 성장은 최신 플랫폼 규모보다 더 빠르게 느려질 수 있습니다. 인수는 응집력 대신 복잡성을 더할 수 있습니다.

밸류에이션도 중요합니다. 사이버 보안 품질은 거의 저렴하지 않습니다. 투자자들이 Palo Alto를 순조로운 복리효과로 평가한다면, 사업이 근본적으로 강하더라도 청구서 청구 속도 저하, 갱신 경제 약화 또는 마진 실망의 조짐이 주식에 타격을 줄 수 있습니다.

회사는 좋다. 문제는 가격에 이미 어떤 기대가 내재되어 있는지입니다.

결론

Palo Alto Networks는 사이버 보안 구매자가 단순화할 준비가 되어 있다고 확신합니다.

회사는 기업 고객 기반, 신뢰할 수 있는 방화벽 프랜차이즈, 광범위한 클라우드 및 보안 운영 포트폴리오, 강력한 무료 현금 흐름, 고객을 더 큰 플랫폼 약속으로 이끌려는 경영진 등 올바른 요소를 갖추고 있습니다. 또한 전문가와 Microsoft와의 심각한 경쟁에 직면해 있으며 통합 전략은 일시적인 판매 인센티브가 아닌 지속적인 가치를 창출한다는 것을 입증해야 합니다.

장기 투자자에게 PANW는 단순한 "사이버 보안 수요 증가" 이야기가 아닙니다. 수요는 아마 늘어날 겁니다. 더 어렵고 중요한 질문은 예산이 통합될 때 누가 그 수요를 포착하느냐 하는 것입니다.

Palo Alto Networks는 이에 대한 답이 되기를 원합니다.

*면책조항: 이 기사는 정보 제공만을 목적으로 하며 재정적 조언이 아닙니다.*