パロアルトネットワークス (PANW): サイバーセキュリティ プラットフォームの統合戦略

サンタクララにあるパロアルトネットワークス本社 - ファイアウォールのパイオニアとして、現在、ネットワーク、クラウド、AI 時代の攻撃対象領域にわたるセキュリティ運用の統合を目指しています。

パロアルトネットワークスはもはや単なるファイアウォール会社ではありません。それが原点であり、今でも重要ですが、今日の投資案件はより大きな問題、つまり、顧客が数十のポイント ソリューションの管理に飽きる中で、1 つのベンダーがより多くのセキュリティ スタックを吸収できるかどうかに関するものです。

サイバーセキュリティは常に予算の制約が厳しいものでした。侵害後に支出を減らしたくはありませんが、より多くのアラート、より多くのダッシュボード、より多くの統合作業を作成するツールに多くの費用を費やすことを喜ぶ人は誰もいません。パロアルトネットワークスは、この疲労が追い風になることに賭けている。その提案はシンプルです。ネットワーク セキュリティ、クラウド セキュリティ、エンドポイント検出、セキュリティ運用、AI 主導の対応を 1 つのプラットフォームに統合する必要があります。

それは明らかですね。それも大変です。セキュリティの購入者は保守的であり、侵害はキャリアに終止符を打つものであり、最高のベンダーに取って代わるのは困難です。パロアルトネットワークスが興味深い理由は、統合の議論を信頼できるものにするための流通、貸借対照表、顧客ベース、および製品の幅を持っているからです。

投資家にとっての問題は、プラットフォーム化によって永続的な営業レバレッジが生まれるのか、それとも成長マシンを動かし続けるために継続的な割引や買収支出が必要なのかということだ。

ビジネスを一言で表すと

パロアルトネットワークスは、サイバーセキュリティ ハードウェア、ソフトウェア サブスクリプション、クラウド配信型セキュリティ サービスを企業、政府、サービス プロバイダーに販売しています。

同社は、次世代ファイアウォール、つまり従来の境界デバイスよりもインテリジェントにトラフィックを検査するボックスとソフトウェアからスタートしました。時間の経過とともに、それらのファイアウォールに接続されたサブスクリプションに拡張され、次に Prisma によるクラウド セキュリティ、Cortex によるエンドポイントとセキュリティの運用、そしてより広範なセキュア アクセスの提供に拡張されました。

その拡大によりビジネスモデルが変わりました。製品収益は依然として存在しますが、戦略的な重心は定期的なサブスクリプション収益とサポート収益です。顧客はファイアウォールまたはプラットフォームのフットプリントを購入し、時間をかけてさらに多くのセキュリティ サービスを接続します。 Palo Alto がスタック全体に到達できる量が増えれば増えるほど、別のツールを追加するのではなく、ベンダーのスプロールを削減していると主張できるようになります。

これが統合戦略の核心です。

ファイアウォールボックスからセキュリティクラウドへ

現場に設置されたパロアルトの機器 - 同社のクラウド セキュリティ戦略が依然としてネットワーク セキュリティの深い根から複雑化していることを思い出させます。

古いサイバーセキュリティ モデルは設計により断片化されていました。あるベンダーはファイアウォールを扱っていました。別の処理済みエンドポイント。別の処理されたアイデンティティ。別の処理されたクラウド ポスチャ。もう一つはSIEMを担当しました。もう 1 つはインシデント対応の自動化を担当しました。各カテゴリーには強力な専門家がおり、大企業がそれらの専門家を複数買収することもよくありました。

これにより、予想通りの問題が発生しました。セキュリティ チームがすべてをつなぎ合わせる責任を負うことになりました。

パロアルトネットワークスは、そのステッチをさらに所有したいと考えています。そのプラットフォームは現在、大きく 3 つのグループにまたがっています。

• Strata: 次世代ファイアウォールや安全なアクセスを含むネットワーク セキュリティ。
• Prisma: クラウド セキュリティ。クラウド ポスチャ、ワークロード保護、アプリケーション セキュリティをカバーします。
• Cortex: セキュリティ操作、エンドポイント検出、自動化、分析、対応。

これは、すべての顧客がパロアルトで完全に標準化しているという意味ではありません。大企業がそこまできれいに移行することはめったにありません。しかし、同社の販売活動は、バンドル、複数製品の採用、プラットフォームへの取り組みをますます推進しています。それが機能すると、ベンダーの会話は「このファイアウォールの更新版を購入する」から「貴社のセキュリティ アーキテクチャを当社にさらに移行してください」に変わります。

それはより良い会話です。より大きく、より粘着性があり、より戦略的です。

財務スナップショット

パロアルトネットワークスは、経常収益に向けて構成を移行しながら、困難なマクロ期を乗り越えて成長してきました。 GAAP の利益ストーリーがプラスになったのはつい最近のことですが、同社は多額のサブスクリプションとサポート契約を前払いしているため、フリー キャッシュ フローは長年にわたり堅調です。

表は張力を明確に示しています。収益は大幅に増加しました。売上総利益は拡大縮小されます。営業利益はマイナスからプラスに転じました。フリーキャッシュフローは全体を通して良好でした。ただし、2024 会計年度の GAAP 純利益は税効果によりこの傾向を反映しているため、新たな定常利益率として扱うべきではありません。

もっとすっきりした話は次のとおりです。パロアルトネットワークスはすでに多額の現金を生み出しており、好転の可能性は、プラットフォームの採用が進むにつれて販売とマーケティングの強度が低下するかどうかによって決まります。

プラットフォームの賭け

最新のセキュリティ予算は、データ センターとクラウド インフラストラクチャへのワークロードに追従しています。まさにパロ アルト ネットワークスが簡素化したいスプロール化です。

プラットフォーム化は、経営陣が戦略に対して使用する言葉です。専門用語のように聞こえるかもしれませんが、経済学の考え方は単純です。

顧客が 1 つの狭い製品を購入した場合、パロアルトはカテゴリごとに競合します。更新リスクは高く、価格決定力は低く、予算サイクルごとにベークオフが発生します。顧客がパロアルトで複数のセキュリティ機能を標準化すると、その関係はさらに強化されます。ベンダーは、ポリシー、テレメトリ、ワークフロー、対応にまたがって存在するため、削除するのがより困難です。

お客様にとってのメリットは、運用の簡素化です。ベンダーが減れば、統合の数も減り、ダッシュボードの数も減り、重複するアラートも減り、インシデント対応が速くなります。パロアルトにとってのメリットは、年間経常収益の増加、定着率の向上、将来のセキュリティ予算の強化です。

これが、同社が請求や指導において短期的な摩擦を起こすことを厭わない理由だ。プラットフォーム取引には、割引、移行インセンティブ、販売サイクルの長期化が含まれる場合があります。市場はそれが短期的な指標を混乱させることを嫌う。しかし、顧客が有意義に統合すれば、長期契約の価値はそれだけの価値がある可能性があります。

リスクは、プラットフォーム化が割引で成長を買うための派手な名前になることだ。その違いは、更新率、製品の付加価値、フリーキャッシュフローの耐久性、そして最終的な営業レバレッジに現れます。

サイバーセキュリティの統合が難しい理由

セキュリティは一般的なバックオフィス ソフトウェアとは異なります。給与計算ツールは煩わしい場合もありますが、それでも許容できます。脆弱なセキュリティ ツールが、企業が誤った理由で見出しを飾る原因になる可能性があります。

そのため、購入者は慎重になります。多くのセキュリティ チームは、攻撃対象領域が急速に変化し、スペシャリストがより迅速に革新することが多いため、最善のツールを好みます。 CrowdStrike、Zscaler、Fortinet、Cloudflare、Microsoft、SentinelOne、Wiz、Okta、および多くの民間企業はすべて、同じ予算の一部を攻撃しています。統合が賢明であると思われるからといって、パロアルトが異論のない道を進むわけではない。

文化的な問題もあります。セキュリティ チームは多層防御に慣れています。彼らは単一ベンダーへの依存を信用しないことがよくあります。プラットフォームは、単に安価でシンプルであるだけでなく、いくつかのミッションクリティカルなレイヤーにわたって十分に優れていることを証明する必要があります。

だからこそ、パロアルトの利点は製品の幅広さだけではありません。それは信頼性です。同社はエンタープライズセキュリティに長年携わっており、要求の高い顧客に販売しており、製品のギャップを埋め続けるキャッシュフローを持っています。信頼性は勝利を保証するものではありませんが、プラットフォームでの会話への障壁は低くなります。

フリーキャッシュフローマシン

パロアルトネットワークスの財務モデルの最も魅力的な部分は、フリー キャッシュ フローです。同社は、特にサブスクリプションやサポートから収益が認識される前に、かなりの額の現金を集めています。これにより、過去 10 年間のほとんどにおいて GAAP 収益よりも堅調に見えるキャッシュ プロファイルが作成されます。

サイバーセキュリティは販売コストが高いため、これは重要です。エンタープライズ取引には、現場チーム、技術的な概念実証、チャネル関係、継続的な顧客の成功が必要です。そのマシンに社内で資金を提供できる企業は、資本市場に依存する小規模ベンダーよりも戦略的柔軟性が高くなります。

フリーキャッシュフローもパロアルトに買収の余地を与える。同社は M&A を利用して、特にクラウドのセキュリティと運用における機能を追加してきました。買収は自動的に良いものになるわけではありません。人気のカテゴリーに過剰な料金を支払うと、価値が破壊される可能性があります。しかし、製品カテゴリが急速に出現するサイバーセキュリティの分野では、現金が豊富な統合者が真の利点を発揮します。

注目すべき項目は希薄化と株式報酬だ。多くのソフトウェア会社と同様、パロアルトは歴史的に株式報酬に頼ってきました。投資家は、株式数、自社株買い、人材を維持するための実際のコストと併せて、フリー キャッシュ フローを判断する必要があります。

マイクロソフトの問題

すべてのサイバーセキュリティ プラットフォーム企業は、最終的には Microsoft について語らなければなりません。

Microsoft は、配布、アイデンティティ、エンドポイント、電子メール、クラウド、およびセキュリティの運用ツールをエンタープライズ スタックに埋め込んでいます。純粋なベンダーではできない方法で、セキュリティをより広範な関係に組み込むことができます。一部の購入者にとって、Microsoft はデフォルトの統合ベンダーです。

パロアルトの反論は深さだ。同社は、広範な専門ポートフォリオ、強力なネットワーク セキュリティの伝統、異種環境のサポートを積極的に行うセキュリティ最優先の企業です。多くの大企業は、特に複数のクラウド、レガシー ネットワーク、規制環境にまたがって運用する場合、すべてを Microsoft 上で実行するわけではありません。

それでも、Microsoft はこの場において重要な存在です。パロアルトが勝っても、それはマイクロソフトが消滅するからではない。それは、Microsoft を多用するエンタープライズ アーキテクチャ内であっても、独立した専門セキュリティ プラットフォームには予算を払う価値があると多くの顧客が判断しているためです。

何がうまくいくのか

好転のケースにはいくつかの層があります。

• プラットフォーム取引により、製品への愛着が高まり、更新がより確実なものになります。
• ワークロードがパブリック クラウド、コンテナ、API、AI アプリケーションに分散するにつれて、クラウド セキュリティは増大し続けています。
• アラートの量が人間のアナリストを圧倒するにつれて、Cortex はより大規模なセキュリティ運用プラットフォームになります。
• ファイアウォールの更新サイクルは、新しいカテゴリへの拡大に資金を提供するのに十分な耐久性を維持しています。
• 経常収益が売上原価よりも早く拡大するため、営業利益率が向上します。
• フリー キャッシュ フローは、自社の買い戻し、買収、継続的な製品投資に資金を提供します。

そのシナリオでは、パロアルトはハードウェア セキュリティ ベンダーではなく、大企業向けのサイバーセキュリティ オペレーティング システムに近くなります。

何が間違っているのか

クマの事件も同様に明らかだ。

プラットフォーム化により、永続的な統合が実現されずに、短期的な請求が圧迫される可能性があります。顧客は割引を受け入れても、最高のツールを他の場所に保管することができます。クラウドネイティブの競合他社が、特定のワークロードにおいて Prisma を上回るイノベーションを起こす可能性があります。 Microsoft は、価格決定力を制限するのに十分なセキュリティ機能をバンドルする可能性があります。ファイアウォールの成長は、新しいプラットフォームの規模よりも早く減速する可能性があります。買収により、結束力ではなく複雑さが増す可能性があります。

評価も重要です。サイバーセキュリティの品質が安いことはほとんどありません。投資家がパロアルトをスムーズな複利業者として評価している場合、たとえ事業が基本的に堅調であったとしても、請求の遅れ、更新経済の弱さ、マージンの失望などの兆候があれば、株価に悪影響を与える可能性があります。

会社は良いですよ。問題は、価格にどのような期待がすでに組み込まれているかということです。

結論

パロアルトネットワークスは、サイバーセキュリティの購入者が簡素化する用意があることに賭けています。

同社は、エンタープライズ顧客ベース、信頼できるファイアウォール フランチャイズ、広範なクラウドおよびセキュリティ運用ポートフォリオ、強力なフリー キャッシュ フロー、および顧客をより大きなプラットフォームへのコミットメントに向けて推進する意欲のある経営陣など、適切な要素を備えています。同社は専門家やマイクロソフトとの激しい競争にも直面しており、統合戦略は一時的な販売インセンティブではなく永続的な価値を生み出すことを証明する必要がある。

長期投資家にとって、PANW は単純な「サイバーセキュリティの需要が高まる」という話ではありません。おそらく需要は上がるでしょう。より難しく、より重要な問題は、予算が強化されるにつれてその需要を誰が取り込むかということです。

パロアルトネットワークスはその答えになりたいと考えています。

*免責事項: この記事は情報提供のみを目的としており、財務上のアドバイスではありません。*